Najważniejsze pytanie dla marketingu: CO sprzedajesz?

marketingSiedzisz za swoim biurkiem i myślisz. Myślisz, myślisz, myślisz: co zrobić żeby zwiększyć sprzedaż. Co jeszcze zrobić? Ale przecież już prawie nie masz kasy na inwestycje. Myślisz: te nieroby z marketingu nic nie działają, nic się nie zmienia.

Ciągle słyszysz, że ludzie nie mają pieniędzy i dlatego nie kupują (tu radzę żebyś wybrał się w weekend do jakiegokolwiek centrum handlowego, wtedy przekonasz się czy ludzie nie kupują). Więc może nie kupują twojego produktu? Nauczyłeś się najbardziej zdradzieckiej reguły ostatnich czasów, która miała funkcjonować jak magiczna różdżka: zyskiwać więcej robiąc mniej dzięki technice medialnej. Zacząłeś naciskać na marketing internetowy. Okazuje się jednak, że ani ty, ani twój dział marketingu nie jest Harrym Potterem. Więc zacząłeś wprowadzać oszczędności, cięcia, zwalniać ludzi. I zastanawiasz się dalej dlaczego nic nie działa? A czy ty w ogóle wiesz CO sprzedajesz?

To nie jest głupie pytanie. Pracując ostatnio z jednym z moich klientów nad uruchomieniem  (skądinąd doskonałej platformy handlowej), mając już prawie na ukończeniu wszystko to, co powinno być zrobione z mojej strony, dostałam od tegoż klienta maila z pytaniem: „pani Elwiro, za co klienci mają lubić X” (produkt, który stanowi przedmiot wdrażania). I trafił mnie szlag.

Szlag mnie trafił ponieważ na początku rozpoczęcia tego zlecenia, czyli jakieś 4 miesiące temu, skierowałam do niego następujące pytanie: „CO pan sprzedaje i DLACZEGO pan to chce sprzedawać? Proszę przygotować 3 argumenty, które odpowiedzą na to pytanie.”

4 miesiące temu. Oczywiście nie chodziło mi, i klient o tym wiedział, że owo „co” jest mi nieznane. Chodziło mi o to, co się kryje pod tym X, czyli jakie korzyści ów produkt X ma dać użytkownikom. Czyli DLACZEGO mają pokochać ten produkt i wybrać go spośród innych.

Minęły 4 miesiące, w międzyczasie oczywiście trwała praca nad innymi zawartościami X.

I oto dostaję mail z pytaniem: „Za co klienci mają lubić X, pani Elwiro?”

Niech to jasny szlag.

I teraz już rozumiesz, że pytanie do ciebie: „Czy ty w ogóle wiesz, co sprzedajesz” – nie jest głupie.

Ponieważ wspomniany klient, po 4 miesiącach pracy nad wizualnym i zawartościowym obliczem produktu X, nadal sam nie wie dlaczego ludzie mają kupować jego produkt.

Jeżeli nie rozumiesz, szykując się do wprowadzenia jakichkolwiek narzędzi mających przynieść wzrost sprzedaży, że to, CO sprzedajesz, nie jest tylko rzeczownikiem z nazwą produktu, to znaczy, że sukcesu w sprzedaży nie odniesiesz.

Zmiana marketingowej mentalności twojego działu marketingu jest wyłącznie zależna od zmiany twojej marketingowej mentalności.

Zmiana efektu sprzedaży będzie wynikiem tego, czy przestawisz się z postrzegania twojego produktu jako pojedynczej nazwy jakiegoś rzeczownika, na zespół korzyści, jakie może odnieść człowiek kupujący twój produkt.

Zmiana efektu sprzedaży jest zależna od ciebie i zaczyna się w twojej głowie.

Zrób sobie ćwiczenie: cokolwiek sprzedajesz, produkt czy usługę, wymień 3 najważniejsze korzyści jakie ten produkt daje, lub dać może, kupującemu. Czyli za co człowiek może kochać twój produkt. Nie spiesz się.

1.

2.

3.

Czy teraz już wiesz, co naprawdę sprzedajesz? I jak w związku z tym powinien wyglądać marketing twojego produktu?

Elwira Stadnik

Reklamy

2 thoughts on “Najważniejsze pytanie dla marketingu: CO sprzedajesz?

  1. Pingback: Hejtowanie i blogi

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Wyloguj / Zmień )

Facebook photo

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Wyloguj / Zmień )

Google+ photo

Komentujesz korzystając z konta Google+. Wyloguj / Zmień )

Connecting to %s