10 powodów, dla których ludzie kupują

urlKażdy zakup poprzedza, co oczywiste, potrzeba posiadania danego produktu. Wielu „twórcom” reklam wydaje się, że to co oni myślą, jest zgodne z tym, co myśli klient. A klient nie myśli. Klient najpierw czuje. Od idealnie trafionej reklamy czy działań promocyjnych, zależy celność dotarcia do decyzji na TAK. Idealnie przygotowana reklama czy marketing, zależy od prawidłowego rozpoznania potrzeby, a to już nie jest takie proste. 

Do znudzenia będę powtarzać, że umysł człowieka jest emocjonalny. Jeżeli ktoś uważa, że jest inaczej – niech tego nie czyta i robi dalej swoje.

Ludzie nie kupują CO, ludzie kupują DLACZEGO. To „dlaczego” ma być odpowiedzią na pytanie: „Jaką moją potrzebę zaspokoi ten produkt?” Czyli: „Jak się będę CZUŁ będąc w posiadaniu danego produktu?”. Ta sama zasada dotyczy również każdej sprzedaży; on-line, bezpośredniej, masowej, B2B, itp. Jeżeli nie potrafisz w 3 zdaniach przedstawić najważniejszych korzyści zaspokajających potrzebę/potrzeby twoich klientów, to znaczy, że tracisz możliwości zdobycia klienta.

Załóżmy, że sprzedajesz pobyt w hotelu w Egipcie. Czyli urlop. Twoim pierwszym zadaniem powinno być zadanie właściwego pytania, które da ci odpowiedź na pytanie: co jest dla twojego potencjalnego klienta najważniejsze na urlopie. To może być dla niego na przykład spokój lub bezpieczeństwo, lub żeby inni mu zazdrościli lub żeby był fitness lub żeby nie było dzieci w hotelu lub doskonałe jedzenie, itp.  Mając odpowiedź – będziesz wiedział jak przedstawić twoją ofertę i wyciągnąć najpierw te atuty, które zaspokoją tą najważniejszą, a nie inną potrzebę twoich klientów.

Cokolwiek jest przedmiotem zakupu tych poniższych 10 najważniejszych powodów stanowi clou decyzyjności.

  1. bezpieczeństwo
  2. bycie lubianym
  3. status i prestiż
  4. zdrowie i kondycja
  5. pochwały i uznanie
  6. wyznaczanie trendów
  7. miłość i potrzeby towarzyskie
  8. siła, wpływy i popularność
  9. rozwój osobisty
  10. osobista metamorfoza

Żeby dotrzeć do ich poznania musisz pytać, a nie zagadywać „od wejścia” klienta masą niepotrzebnych informacji. Jeżeli zgodzisz się ze mną, że stwierdzenie kto pierwszy ma prawdziwą informację, ten ma władzę – jest prawdą, to już wiesz dlaczego musisz najpierw rozpoznać potrzeby twoich klientów, aby móc skutecznie reklamować, sprzedawać czy tworzyć skuteczny marketing.

ps. i zapomnij na zawsze o najgłupszym pytaniu na powitanie: „jak mogę panu/pani pomóc?”. Zapomnij raz na zawsze. Chyba, że klientem jest ktoś o widocznych oznakach inwalidztwa lub innej, widocznej niedyspozycji psycho-fizycznej.

Elwira Stadnik

Advertisements

One thought on “10 powodów, dla których ludzie kupują

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Log Out / Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Log Out / Zmień )

Facebook photo

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Log Out / Zmień )

Google+ photo

Komentujesz korzystając z konta Google+. Log Out / Zmień )

Connecting to %s