Błąd #1 prezentacji drogich produktów

urlWiele osób (właściwie wszystkie) zajmujących się sprzedażą tak zwanych dóbr luksusowych, drogich towarów, czy bardzo wysoko wycenionych usług popełnia kardynalny błąd podczas prezentacji takiego produktu. Błąd ten wynika oczywiście z tego, jak zostali nauczeni takich prezentacji sprzedażowych. Na czym polega ten błąd?

Ten błąd polega na  u k r y w a n i u  ceny i podaniu jej na samym końcu prezentacji.

Wyobraźmy sobie klasyczną prezentację, na przykład doskonałych w swej jakości, lecz bardzo drogich naczyń do gotowania. Ludzie zaproszeni, skuszeniu obiecanymi degustacjami podczas prezentacji, przydatnymi prezentami, które mają być rozdane po prezentacji, siedzą i słuchają elokwentnego prezentata-sprzedawcy. Już po paru minutach prezentacji zaczyna do zaproszonych ludzi docierać, że ten doskonały produkt, zapewniający im zdrowie, oszczędność czasu, czystość kuchni itd.  m u s i  być drogi. Bo przecież nic za darmo. I to jest oczywiste. Tak więc zaczynają się dopytywać, przerywają prezentującemu pytaniami o cenę, wiercą się i przestają być skupieni na samej prezentacji jako takiej. A co robi prezentujący? Oczywiście zbywa te pytania, unika odpowiedzi, mówi: „a to potem proszę państwa, o cenie powiem później, później”. I tym samym jeszcze bardziej utwierdza potencjalnych klientów, że cena musi być straszna, skoro tak bardzo ją ukrywa. Bo przecież ukrywamy to, czego się wstydzimy, prawda? O tym jednak zdają się nie wiedzieć prowadzący szkolenia „fachowcy”, albowiem, jak się niedawno dowiedziałam: „Proszę pani, my już jesteśmy 2 lata (słownie: dwa) na rynku i my panią nauczymy jak szkolić, bo wie pani, my mamy swoje standardy!”.

Wracam do prostej zależności percepcji umysłu: jeżeli coś ukrywamy, unikamy odpowiedzi, zbywamy żarcikami, robimy uniki, to dla naszego interlokutora, potencjalnego nabywcy znaczy to nie mniej nie więcej, że się wstydzimy do czegoś przyznać. Przecież nie ukrywamy czegoś, z czego jesteśmy dumni, prawda?

Gdy sprzedający drogi produkt, towar czy usługę wstydzi się ceny tego produktu (bo ją ukrywa) i chce ją ujawnić na sam koniec, po tym, jak już użył wszystkich pozytywnych argumentów opisujących walory danego produktu, po tym jak nie pozostał mu żaden as w rękawie –  wyciąga najbardziej niesympatyczny element prezentacji, czyli cenę produktu na sam koniec. Na koniec. Gwoździem w czoło. To tak, jakbyśmy zaproszonym do nas gościom zaserwowali smaczny obiad, ale na deser podalibyśmy… okropnie niesmaczny, słony, tłusty, zgniły,  śmierdzący deser. Z czym wyjdą od nas goście? Z niesmakiem. To również tak, jakbyśmy podali piękny tort, a na jego szczycie umieścili wiśnię z robakiem na wierzchu. Jaki efekt osiągniemy?

Sprzedając dobra luksusowe, drogie produkty czy usługi należy zacząć, po króciutkim wstępie od podania ceny. Od razu, na początku. Uprzedzić klienta, że to jest produkt drogi. A potem przejść do trwającej ok. 80% pozostałego czasu prezentacji wszystkich doskonałości i walorów danego produktu. W przeciwnym przypadku każda prezentacja z podaniem ceny na jej końcu, zakończy się w umyśle potencjalnego klienta przekonaniem, że został oszukany. I nie wróci więcej.

Sprzedawcy ciągle popełniają, interesujący z patologicznego punktu widzenia psychiki ludzkiej błąd, a mianowicie uważają, że kupujący są … innymi niż oni sami ludźmi.

Jeżeli cokolwiek sprzedajesz – to sprzedawaj to tak,  jakbyś ty sam był kupującym towar, który sprzedajesz. A wtedy zrobisz to doskonale.

ElwiraStadnik

 

Rekrutacje w PL, mafia czy planeta małp?

Advertisements

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Log Out / Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Log Out / Zmień )

Facebook photo

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Log Out / Zmień )

Google+ photo

Komentujesz korzystając z konta Google+. Log Out / Zmień )

Connecting to %s