8 powodów, dla którch ludzie kupują (ciebie lub twój produkt)

url-1Produktów identycznych lub prawie identycznych jest mnóstwo, usługi świadczy mnóstwo firm, przedstawicieli handlowych jest jeszcze więcej. Co zrobić, żeby to twój produkt, twoja usługa lub po prostu ty sam, zostały  wybrane i w efekcie kupione?  Całkowicie błędnym przekonaniem jest twierdzenie, że to cena danego produktu lub usługi jest elementem przyciągającym, czyli w efekcie decyzyjnym, do zakupu. W tabelkowo-ekonomicznym świecie marketingu pierwszym stopniem do zapaści firmy produkującej cokolwiek jest trzymanie się „danych materialnych” i tak zwanego logicznego myślenia.

Od zawsze, odkąd świat światem, człowiekiem rządziły i rządzą EMOCJE. Mózg człowieka jest emocjonalny. Dodam, że konsument to też … człowiek, o czym zdają się zapominać wszystkie działy marketingów. Mózg potrzebuje zaledwie 2,5 – 3 sekundy na podjęcie decyzji. I te 2,5 – 3 sekundy to czas na wzbudzenie konkretnej emocji i dostarczenie jej poprzez receptory do mózgu.

Oczywiście możesz wirtualnie w swojej głowie dyskutować  ze mną na ten temat, próbując  w y t ł u m a c z y ć  mi, że nie mam racji. Tylko, że będzie to tak, jakbyś chciał przekonać ponad 200-letnie dowody naukowe o rzeczywistym funkcjonowaniu neuronów, że ty wiesz lepiej. Możesz dalej prowadzić ten wewnętrzny dialog, że to ty masz rację, ale wtedy zastanów się: czy chcesz trwać w przekonaniu, że to ty masz rację, czy raczej wolisz sprzedawać więcej i stale?

8 głównych powodów, dla których ludzie wybierają osobę, produkt lub usługę. Obok każdego z nich umieszczam procentową pozycję ważności tego konkretnego powodu dla kupujących. Oto one:

1. przyjemność 25 %

2. zaufanie 17 %

3. status społeczny 14 %

4. odpowiedzialność 14 %

5. wydajność 11 %

6. wyróżnienie się (indywidualizm) 9 %

7. oszczędzenie (dzięki użyciu tego, co kupi) 7 %

8. przynależność 5 %

Są to najnowsze wyniki badań przeprowadzonych w zeszłym roku na grupie ponad 3500 dorosłych, kobiet i mężczyzn. O powodach, dla których kobiety kupują pisałam tu:  

 

 

 

Jedyne co Wam pozostaje, to zrobienie listy o tym, jakie potrzeby zaspokaja wasz produkt lub wasza usługa. Jakie potrzeby, a nie z czego jest zbudowany, nie ile ma bitów, nie zawartości w zawartości, czy że jest globalnie przydatny (słowo globalnie w ogóle jest już nietrawione przez konsumentów, więc wyrzućcie je ze swojego słownika na zawsze). Ludzie nie kupują CO=Z CZEGO SIĘ SKŁADA, lecz kupują DLACZEGO=JAKĄ POTRZEBĘ MI TO ZASPOKOI.

Odkrycie potrzeby/potrzeb twojego targetu (przepraszam za to brzydkie słowo określające grupę konsumentów, do których chcesz dotrzeć), jak najbardziej konkretne zdefiniowanie tych potrzeb, da ci potężne narzędzie do efektywnej sprzedaży.

I, jak zapewne zauważyliście, w tych wyżej wymienionych 8 powodach nie ma ceny (niskiej/najniższej), jako powodu do zakupu.

Bo cena nie jest decydentem w mózgu człowieka.

Elwira Stadnik

Advertisements

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Log Out / Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Log Out / Zmień )

Facebook photo

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Log Out / Zmień )

Google+ photo

Komentujesz korzystając z konta Google+. Log Out / Zmień )

Connecting to %s