12 zasad sprzedaży (bez wszędobylskich szkoleniowych bzdur)

urlWiele bzdur krążących na temat technik sprzedażowych zaśmieca nie tylko szkolenia sprzedażowe, ale także wszelkiego rodzaju „poradniki”. Jedną z największych bzdur jest uczenie potencjalnych sprzedawców: mówienia, gadania, perswazyjnej elokwencji. Jeżeli i ty w ten sposób  podchodzisz do sprzedaży – to jesteś na najlepszej drodze do fiaska sprzedażowego. Zasada nauczenia się dobrego sprzedawania polega na nauczeniu się dobrego zadawania pytań i dobrego słuchania.

Kolejnym błędem jest unikanie dopuszczenia klienta do krytyki tego, co mu oferujesz. Błąd.  Dlaczego? Przeczytaj poniższe punkty, przeanalizuj je dokładnie i stosuj.

GŁÓWNE ZASADY SPRZEDAŻY

  1. Słuchanie, słuchanie, słuchanie (wymaga cierpliwości i samodyscypliny).
  2. Nie przerywaj klientowi, nawet jeżeli uważasz, że klient się myli lub ciebie w jakiś sposób obraża/deprecjonuje. W sprzedaży to klient ma być gwiazdą, a nie ty.
  3. Przedstaw ofertę, a potem poproś o jej krytykę.
  4. Sprowokuj wysłuchanie wszystkich „nie” na jego temat. Kiedy klient sam powie ci, co mu się nie podoba, będziesz już miał jak na widelcu argumenty, których masz użyć.
  5. Na tyle możesz „rozbroić” daną osobę, na ile potrafisz zaspokoić jej potrzebę osiągnięcia korzyści z twojego produktu. Korzyści oprzyj zawsze na faktach, które są ci wiadome.
  6. Nie staraj się ich pouczać i/lub nauczać klientów. Bazuj na potrzebach klientów, a nie na „brakach” w ich wiedzy na temat przedmiotu sprzedaży.
  7. Po zaprezentowaniu oferty TY zapytaj klienta: Dlaczego to jest uczciwa propozycja? Niech klient przejdzie w rolę „przekonywacza”.
  8. Nie zadawaj pytania CZY …?
  9. Nie mów „ale”, mów „TAK, a ….
  10. Nie naciskaj, nie mów: to błąd i złe rozwiązanie; zamiast tego stosuj formułę: jeżeli… – to…
  11. Pozwól na zachowania twarzy klientowi, jeśli nie dojdzie do zakupu.
  12. Stworz sobie listę 4 pytań, które pozwolą ci dotrzeć do najgłębszej potrzeby klienta, przed rozpoczęciem prezentacji oferty.

O potrzebach, zgodnie z którymi ludzie kupują – napiszę w następnym wpisie.

Reklamy

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Log Out / Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Log Out / Zmień )

Facebook photo

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Log Out / Zmień )

Google+ photo

Komentujesz korzystając z konta Google+. Log Out / Zmień )

Connecting to %s