Błąd nr. 1 marketingu

zlymarketingProwadzisz firmę, nieważne wielką, małą czy średnią. Sprzedaż spada, zyski ci maleją. Co robisz Prezesie, Dyrektorze? Szukasz logicznego rozwiązania problemu. Idziesz do działu marketingu, dyrektora d/s marketingu – i pytasz dlaczego tak się dzieje? Pytasz, co się dzieje, że marketing nie skutkuje. Pytasz ludzi, którzy u ciebie w firmie są odpowiedzialni za marketing. Błąd. To jest właśnie błąd numer 1. Dlaczego? Dlatego, że ci ludzie nigdy ci nie powiedzą jaki jest prawdziwy powód spadku efektywności marketingu twojej firmy. Dlaczego? Bo go nie znają.

Będą natomiast odpowiadać ci w sposób, który pomoże im samym wyjść w twoich oczach na bardzo mądrych specjalistów (przecież za to im płacisz), powiedzą ci to, o czym wiedzą, że chcesz usłyszeć. Powiedzą ci również to, co ich zdaniem jest przyczyną nieefektywności lub jej spadku, w marketingu. I to jest kolejna pułapka, która doprowadzi cię do dalszego zatrzymania efektywnej sprzedaży. Dlaczego? Bo ci ludzie podzielą się swoimi opiniami.

A dzisiejszy marketing tak nie działa. Skuteczności marketingu nie podniesie się siedząc za biurkiem i analizując tabelki i dane. Wielokrotnie powtarzam, że do działu marketingu powinni mieć zakaz wstępu „ekonomiści”. Dlaczego? Ponieważ ich myślenie jest logiczno-syntetyczne, a wyobraźnia jakiej używają nie jest wyobraźnią kreatywno-emocjonalną, lecz niestety wyobraźnią syntetyczno-odtwórczą.

W dzisiejszym świecie prawdziwie efektywnej sprzedaży opieranie się na danych statystycznych, tabelach, zestawieniach, porównaniach jako źródle dojścia do zrozumienia przyczyny spadku sprzedaży twojego produktu – jest tak dalece od skuteczności, jak nasi protoplaści z bananami w łapach od przejażdżki mercedesem.

Być może ty, a nawet na pewno, jako Prezes czy Dyrektor, jesteś przyzwyczajony do rywalizacji ilościowej, czyli myślenia w kategoriach  zwiękaszająco-rywalizujących: więcej, więcej, więcej.

Przeciwieństwem do ciebie są ci Prezesi czy Dyrektorzy, którzy myślą w kategoriach zwiększająco-jakościowych, bazując tylko i wyłącznie na tym, na czym bazuje umysł konsumenta/potencjalnego klienta: emocjonalności, inspiracji, jedności, powiązaniu, zjednoczeniu. Czyli nie na danych dostarczanych ze statystyk i wskaźników działów marketingu.

Aby zatrzymać spadek sprzedaży trzeba ruszyć … w teren. Trzeba wyjść poza stare marketingowe nawyki, uwarunkowane czasami, kiedy liczba konkurujących z tobą firm była znikoma i mogłeś opierać się na statystykach. Dziś towar, jaki ty oferujesz jest oferowany przez kilkadziesiąt lub kilkaset innych firm. Więc jedyne, co należy zrobić to ruszyć się zza blatu twojego prezesowego biurka i pytać tych, którzy kupują mniej (lub w ogóle przestali) twój towar czy usługę.

To, co musisz zrobić, to poznać emocje, które twój produkt oraz to, w jaki sposób jest dostarczany, powoduje u klientów.

Nie pytaj tych, którym płacisz. Pytaj tych, którzy płacą za twój towar: dlaczego chcą za niego płacić, ale przede wszystkim pytaj dlaczego przestali chcieć za niego płacić. Nie wierz, że nie mogą płacić, bo nie mają czym. Jeżeli sprawisz, że twój produkt będzie chciany, pożądany, najlepszy, bo kupujący poczuje się lepszym od innych, lepiej obsłużonym, lepiej potraktowanym, bo będzie miał lepszy customer service, bo jego pozytywne emocje w związku z twoim produktem czy usługą, będą tak ożywione, jak dziecko trzymające wymarzony prezent w rękach – to kupujący zawsze znajdzie pieniądze, żeby to coś kupić.

Spadku sprzedaży nie rozwikłasz siedząc i dyskutując z zatrudnionymi przez ciebie podwładnymi. Wyjdź na zewnątrz twojej firmy i dowiedz się, co mówią twoi klienci. I zrób to bez względu na to czy jesteś Wielkim Prezesem czy jednoosobową firmą. Rusz twoje 4 litery i dowiedz się. A dopiero potem przepracuj ze swoim działem marketingowym zmianę sposobu myślenia o sprzedaży ze statystyk na żywe, prawdziwe informacje od żywych prawdziwych ludzi, twoich klientów. Jeśli się nie pospieszysz, to może ich już nie będziesz miał. Ani tych od kupowania twojego produktu, ani tych od ekonomicznego spekulowania dlaczego tak się dzieje.

Kto ma prawdziwą informację – ten ma władzę. Kto nie rozumie, że umysł konsumenta jest jakościowo-emocjonalny i jak to przekłada się na decyzje o kupowaniu – ten nie powinien dziś zajmować się marketingiem.

W teren Panowie Prezesi, w teren, do żywych ludzi, a nie do podwładnych dostarczających tabelki.

Elwira Stadnik

Reklamy

2 thoughts on “Błąd nr. 1 marketingu

  1. Tak, racja. To już skutkowało nawet parę lat temu, tylko wielu szefom nie mieściło się w głowie. Teraz to już ostatni dzwonek na takie działania, jeśli chce się istnieć na rynku, [pozdrawiam

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Log Out / Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Log Out / Zmień )

Facebook photo

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Log Out / Zmień )

Google+ photo

Komentujesz korzystając z konta Google+. Log Out / Zmień )

Connecting to %s